線下業態及渠道是食品行業的重要組成部分，也是企業拓展市場、提升品牌影響力的關鍵。在當前競爭激烈的市場環境下，如何探索新的業態和渠道，成為食品企業需要深入思考的問題。

2024年3月20日，由全國糖酒商品交易會組委會和中國輕工企業投資發展協會聯合主辦的第110屆全國糖酒商品交易會主論壇——CFDF食飲產業發展大會在成都舉行，行業精英共聚探討食飲產業的發展趨勢、創新技術和市場機遇。

圓桌對話環節聚焦于探索線下業態及渠道新機遇的主題，邀請了好特賣聯合創始人劉凱，奧特樂自有品牌總經理李軍，新物種研究所創始人張蘇以及官棧集團副總裁孫志國等行業專家，共同分享他們對于線下市場經營的見解和經驗，中國輕工企業投資發展協會副理事長劉旭擔任本次圓桌對話的主持人。

從去年到今年整個零售的變化非?？?，而且挑戰也非常大，以下整理圓桌對話的討論，與大家進行分享。

線上做品牌，線下做交易、做利潤

從去年來看不管是零售端還是品牌端，大家都感受到了壓力，渠道現在也發生了很大的裂變。尤其是消費者的消費習慣的分級之下也區分出很多新零售業態。比如會員店的增長，以及量販或如好特賣、奧特樂硬折扣的折扣店，還有專門針對社群的精品店。這些零售業態讓消費者身邊發生了新的業態，分裂的方式非?？焖?。

如何應對“善變”的消費者

年輕消費者的變化非常快，并不是品牌忠誠度非常高的群體，而是更看重產品的價值。

好特賣通過利用全過程大數據分析，將選品、入倉、配貨、在店時間縮短，降低成本，讓利消費者。在折扣賽道中以更低的毛利率去服務消費者，增強消費者的購物黏性。并且將不同的店覆蓋不同群體，調整貨、場、店面，實現“千店千人千面”。

奧特樂針對年輕消費群體，會采取針對性的商品研究，聯合一起合作的品牌商，針對用戶畫像進行共同開發，用較少的SKU獲得年輕群體的認可。

渠道更接近消費者，是最接近消費者的終端，能更好的了解消費者的行為數據、行為喜好，可以更好的給消費者提供有差異化、可信任的產品，是通過整個供應鏈的降本增效的方式，能提供有性價比和質價比的解決方案。要做到消費者為核心，以人為本的狀態，讓全產業鏈順著消費需求而變。

做產品，一方面看消費者需要的是什么，另一方面是這樣的需求會出現在哪。比如在山姆，產品基本上大包裝，追求性價比；在711，是即時和突發需求；在樸樸，則是即時到家。所以不同的場景，匹配的產品和包裝形式是有區別的，做產品需要研究各個場景，從而進行布局。

如何進入“零售開發新時代”

擁抱新時代，才是破局的關鍵詞。不單單需要做好自己的品牌產品，還可以跟終端做聯名產品，根據需要開發不同的包裝形式。也可以去做生產加工型的產品，即做品牌，也做工廠，從原料到生產加工進入到一個柔性、可溯源的狀態。

官棧集團副總裁孫志國

打造零售的命運共同體。過去的零供關系產生的是對立面，這是一個不舒服的狀態，如今“新”零售中的“新”，關鍵就在于零供關系變成了生態里互相依存互相依附的關系，這種概念能更好的為上下游產業鏈的相關方有成本和效率的提升。

新物種研究所創始人張蘇

平臺商一定離不開生產商，也離不開品牌方。各方共同面對的是如何服務好消費者，消費者的認可才是各方最終的目的。未來可以針對折扣業態的渠道，聯名共創，衍生出新的品牌，雙方共同擁有，搭建共同體。

奧特樂自有品牌總經理李軍

由于Z時代對產品的需求、要求和采買發生了很大的變化，可以通過小包裝的零食降低試錯成本，探究什么才是消費者所喜愛的，受歡迎的。

好特賣聯合創始人劉凱

不管是命運共同體，還是鏈條上形成一個伙伴關系，未來都是這樣一個新的零售模式，期待線下業態及渠道能夠抓住新機遇，站在新的風口起舞！